4 piliers du SPIN selling : l’art de poser des questions pour vendre

2 décembre 2021 Non Par Joel

Le SPIN selling fait des techniques de vente comme BEBEDC, SIMAC, l’écoute active, l’inbound Sales, le Challenger Sales, la technique des 4C… Le SPIN selling est l’art de poser des questions pour vendre aux clients. Il repose sur 4 piliers dont S, P, I et N. Découvrez-les dans les lignes qui suivent.

La question pour la situation S

Avec cette partie, on parle d’un côté de LA Situation du client, et de l’autre côté du contexte de votre entreprise. Personne n’a envie de répondre à des questions sous forme d’interrogatoire.

Pour commencer la bonne question, c’est de commencer à parler de la situation du client. Supposons que vous voulez proposer des services de surveillance en ligne avec des caméras à une entreprise. Celle-ci se trouve déjà dans un état où la sécurité de son bâtiment est vulnérable, et vous vous devez de le connaître bien avant, avant que vous lui fassiez parler de sa situation.

Il y a de la chance que l’entreprise parle de la sécurité de ses locaux. Vous avez besoin de l’écouter attentivement, en appliquant même la technique de l’écoute active afin de créer une première relation de confiance avec votre client.

Contrairement au cold calling, le warm calling est la meilleure technique pour attirer les clients vers vous. Avec le warm calling, vous avez besoin de disposer d’un site Internet pro, et faites appel à une agence de création de site à Madagascar pour créer votre site web.

L’étape P ou problèmes

Il vous faut d’abord avouer au client que sa situation est déjà un problème. Puis, vous avez à poser encore d’autres questions du genre : « Quels sont les problèmes que vous avez rencontrés en termes de sécurité ? ou bien « Quels sont les problèmes que vous rencontrerez si vous ne veillez pas à la sécurité de vos locaux ? ».

Pour cela, le client a tendance à raconter tous ses problèmes de sécurité. Mais faites attention à ne pas apporter des préjugés ou des jugements, puisque cela risque de faire fuir le client.

Le client est roi, et s’il raconte ses problèmes, il faut toujours l’écouter jusqu’au bout. Aussi, le forcer à terminer ou interrompre sa parole n’est pas une bonne idée. En quelque sorte, il doit être traité comme un enfant qui gâte à son père, mais il faut passer inaperçu là-dessus.

La question pour le I

Le I signifie implication. La vente réserve parfois une petite part de manipulation, surtout lorsqu’on parle de marketing. Et l’implication est la meilleure manière de manipuler. Vous impliquez le client dans le futur.

Par exemple, vous lui posez des questions comme : « Que se passera-t-il si vous ne prenez pas des mesures sur la sécurité de vos locaux ? », « Êtes-vous sûr qu’il ne se passe jamais rien si vous ne surveillez pas vos locaux ? ». Ces types de questions lui donnent l’impression de s’imaginer ce qu’il peut se passer dans le futur ».

Vous pouvez jouer aussi la carte du contraire, et c’est le mieux : « Que ressentirez-vous si vos locaux seront disposés de caméras de surveillance ? », « Ne seriez-vous pas tranquille en suivant en direct ce qui se passe autour de vos locaux à l’aide de nos caméras ? »….

La question pour N ou Need-payoff

La dernière question que vous avez à poser à votre client : « Selon vous, de quoi vous bénéficierez en optant pour notre solution ? », « Quels sont les avantages à utiliser nos services ? ».

Il faut rappeler que peu de clients ont envie de répondre à cette dernière question. Si jamais c’est le cas, vous prenez le rôle de lui expliquer tous les avantages de votre service ou produit.

Vous lui mettez au clair les caractéristiques techniques de votre produit. Il faut aussi que vous détaillez tous les points forts de votre produit comparé à celui des concurrents. De cette manière, le client est facilement convaincu pour acheter votre solution.